“危”中尋機(jī) 闖關(guān)破局 中國(guó)外貿(mào)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)外新藍(lán)海
當(dāng)前我國(guó)的外貿(mào)行業(yè)正面臨前所未有的挑戰(zhàn)。美國(guó)肆意揮舞關(guān)稅大棒，在世界經(jīng)濟(jì)的版圖上激起層層巨浪，讓全球市場(chǎng)陷入動(dòng)蕩。面對(duì)風(fēng)高浪急的外部環(huán)境，中國(guó)外貿(mào)頂壓前行，一家家外貿(mào)企業(yè)都在積極想辦法、找出路。怎樣渡過(guò)當(dāng)下的難關(guān)？美國(guó)的訂單中斷了，新的訂單在哪里？危機(jī)之下，中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)是怎么想怎么做的呢？
童珍丹是浙江臨安一家電纜制造企業(yè)的北美大區(qū)經(jīng)理，美國(guó)市場(chǎng)占她所在企業(yè)外貿(mào)市場(chǎng)的50%以上。去年企業(yè)銷售額突破了10億元人民幣大關(guān)，發(fā)展勢(shì)頭很不錯(cuò)。然而突增的關(guān)稅，讓不少美國(guó)客戶不得不暫停下單。
美國(guó)客戶措手不及，童珍丹同樣也很擔(dān)憂。
浙江天杰實(shí)業(yè)股份有限公司北美大區(qū)經(jīng)理 童珍丹：我們北美市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)诠径际桥诺谝坏�，今年說(shuō)不定就是末尾了。去年有個(gè)同事一年可能要做一千多萬(wàn)美元，現(xiàn)在就只能做個(gè)兩三百萬(wàn)、三四百萬(wàn)美元，對(duì)他來(lái)說(shuō)很焦慮。如果哭能夠解決，我們都想哭一場(chǎng)。
像童珍丹擔(dān)心的那樣，企業(yè)很快面臨著銷售困難。美國(guó)加征關(guān)稅后，企業(yè)第二季度訂單量減少30%～40%，約20%的產(chǎn)能閑置，多條生產(chǎn)線甚至出現(xiàn)停擺。在董事長(zhǎng)陳曉霖看來(lái)，這可能是企業(yè)30多年來(lái)遇到的最大的一場(chǎng)危機(jī)。
像這樣美國(guó)市場(chǎng)占份額較大的外貿(mào)企業(yè)，面對(duì)關(guān)稅沖擊，必須快速尋求一條“突圍”之路。
浙江一家企業(yè)迅速調(diào)整戰(zhàn)略，將海外銷售主力轉(zhuǎn)向美國(guó)以外的市場(chǎng)。他們?cè)谟?guó)、德國(guó)、巴西等國(guó)分別設(shè)立了代表處，在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大業(yè)務(wù)。
如此迅速布局美國(guó)以外的海外市場(chǎng)，當(dāng)然不是一拍腦門(mén)就能干起來(lái)的，企業(yè)打的并不是無(wú)準(zhǔn)備之仗。
早在去年，這家企業(yè)就制定了擴(kuò)大開(kāi)發(fā)非美市場(chǎng)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，并配套建立了業(yè)績(jī)激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)員工加入拓展美國(guó)以外海外市場(chǎng)的行列。
這段時(shí)間，企業(yè)還通過(guò)參加廣交會(huì)等展會(huì)以及線上平臺(tái)，加大對(duì)歐洲、中東、東南亞等非美市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，計(jì)劃將非美市場(chǎng)的出口占比拉升至70%～80%。
在本屆廣交會(huì)上，企業(yè)已經(jīng)與波蘭、葡萄牙、秘魯?shù)榷鄠�(gè)新客戶初步達(dá)成合作意向。這天，來(lái)自葡萄牙的一位客戶特地趕到杭州拜訪，希望進(jìn)一步了解企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)成合作。
要開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，當(dāng)然還要練好內(nèi)功。危機(jī)的到來(lái)倒逼企業(yè)進(jìn)一步加快降本增效、大力推進(jìn)數(shù)字化改造、提升產(chǎn)品性能。
危機(jī)中孕育新機(jī)，將挑戰(zhàn)變?yōu)闄C(jī)遇。靠著過(guò)硬的產(chǎn)品、靈活的策略，企業(yè)正在朝著新的方向和目標(biāo)努力。
努力已經(jīng)看到了成效。今年4月，企業(yè)電纜銷售接單量為950萬(wàn)美元，其中非美市場(chǎng)接單560萬(wàn)美元，占比提升至58.9%。
對(duì)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)對(duì)“關(guān)稅沖擊”的突圍之路，當(dāng)然不只是開(kāi)拓美國(guó)以外的國(guó)際市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)超大的消費(fèi)市場(chǎng)是企業(yè)更大的底氣。
目前，國(guó)內(nèi)消費(fèi)對(duì)GDP的貢獻(xiàn)率已超過(guò)60%，成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的核心引擎，這為應(yīng)對(duì)關(guān)稅沖擊提供了有力支撐。
肖瑞是河南一家鋼制家具企業(yè)的負(fù)責(zé)人。他正在檢查核對(duì)一批鋼制貓狗寵物柜，準(zhǔn)備發(fā)往廣交會(huì)。這批產(chǎn)品原本是美國(guó)客戶訂制，受關(guān)稅影響，訂單剛簽好不久，就被全部取消。當(dāng)時(shí)肖瑞還在回國(guó)的飛機(jī)上。
回到國(guó)內(nèi)，肖瑞看到庫(kù)房里堆滿了還沒(méi)來(lái)得及發(fā)往美國(guó)的產(chǎn)品，他下決心要找到新的銷售渠道。
河南鋼美科技有限公司總經(jīng)理 肖瑞：有哪個(gè)市場(chǎng)能夠彌補(bǔ)美國(guó)市場(chǎng)的缺失呢？答案只有一個(gè)，中國(guó)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可能會(huì)更柔性一些，更個(gè)性化一些，我們就要去考慮設(shè)備、產(chǎn)能能不能夠滿足國(guó)內(nèi)的需求。
對(duì)于開(kāi)拓新銷售渠道，肖瑞心里還是有底氣的。這幾年，企業(yè)一直堅(jiān)持進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和升級(jí)，產(chǎn)品有不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)力�，F(xiàn)在企業(yè)正好有剛剛設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品，他決定把廣交會(huì)作為打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，于是抓緊訂購(gòu)新設(shè)備，從調(diào)試到運(yùn)行，不到20天的時(shí)間，四款新型鋼制寵物貓窩、儲(chǔ)物柜的組合家具就已經(jīng)開(kāi)始批量化生產(chǎn)了。
肖瑞把廣交會(huì)18平方米展位的核心位置都留給了新產(chǎn)品，進(jìn)行推廣宣傳。此外，他還帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起在國(guó)內(nèi)跑市場(chǎng)，但是銷售渠道不成熟、營(yíng)銷方式單一陳舊成為企業(yè)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最大挑戰(zhàn)。
生產(chǎn)的產(chǎn)品需要?jiǎng)?chuàng)新，營(yíng)銷同樣也需要根據(jù)新的消費(fèi)需求，打造創(chuàng)新模式。
肖瑞和團(tuán)隊(duì)不再盲目在全國(guó)各地奔波找客戶，而是一頭扎進(jìn)了短視頻的世界，學(xué)習(xí)錄制短視頻、進(jìn)行直播，用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)吸引客戶、尋找訂單，這樣目標(biāo)更精準(zhǔn)，效率也更高。
肖瑞現(xiàn)在已經(jīng)可以熟練玩轉(zhuǎn)短視頻了。4月份，他又推出了幾條年輕人喜歡的車(chē)間生產(chǎn)創(chuàng)意短視頻，不僅收獲了大量點(diǎn)擊率，還有一些客戶留言專門(mén)咨詢產(chǎn)品。肖瑞與這些客戶聯(lián)系、溝通，敲定了幾個(gè)意向訂單。
一個(gè)月左右的時(shí)間，肖瑞不僅建立起自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，還在鋼制寵物家具這個(gè)領(lǐng)域推出了一系列精細(xì)劃分的產(chǎn)品，打造了諸多小眾賽道。因?yàn)楫a(chǎn)品新穎、質(zhì)量可靠，他們很快就接到了幾十個(gè)來(lái)自電商企業(yè)和個(gè)人的訂單，訂單金額超百萬(wàn)元。
肖瑞的企業(yè)是眾多在關(guān)稅挑戰(zhàn)下，迎難而上、發(fā)掘自身優(yōu)勢(shì)、努力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的企業(yè)的一個(gè)縮影。巨大挑戰(zhàn)面前，更見(jiàn)各自實(shí)力。
面對(duì)外部打壓遏制，中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)積極主動(dòng)作為，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)“兩條腿”走路。針對(duì)國(guó)內(nèi)需求，對(duì)產(chǎn)品改造提升，對(duì)新外部市場(chǎng)，依托“一帶一路”進(jìn)行布局，利用跨境電商平臺(tái)等降低對(duì)美外貿(mào)依存度。
其實(shí)，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易在近年來(lái)已經(jīng)呈現(xiàn)出顯著的多元化趨勢(shì)。據(jù)悉，今年一季度，我國(guó)對(duì)共建“一帶一路”國(guó)家進(jìn)出口5.26萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)2.2%，高出貨物貿(mào)易進(jìn)出口整體增長(zhǎng)幅度0.9個(gè)百分點(diǎn)，占進(jìn)出口總值的51.1%。中國(guó)外貿(mào)企業(yè)正通過(guò)拓市場(chǎng)、穩(wěn)訂單、提質(zhì)量，以增強(qiáng)自身的確定性應(yīng)對(duì)外部變化的不確定性。
中國(guó)有句古話，失之東隅收之桑榆。雖然美國(guó)的超高關(guān)稅政策對(duì)中國(guó)外貿(mào)造成了一定沖擊，但中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)沒(méi)有趴下，而是積極行動(dòng)起來(lái)，努力開(kāi)發(fā)新賽道新產(chǎn)品，還有新市場(chǎng)，在開(kāi)拓創(chuàng)新的同時(shí)也在加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。未來(lái)一段時(shí)間，中國(guó)貿(mào)易進(jìn)出口走勢(shì)預(yù)計(jì)將保持總體穩(wěn)定，部分領(lǐng)域?qū)?shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。面對(duì)外部不確定性和挑戰(zhàn)，還是那句話：我們要集中力量辦好自己的事。把自己的肌肉練結(jié)實(shí)了，才能風(fēng)雨不動(dòng)安如山。
